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石井淳蔵(営)の新著『営業が変わる』顧客関係のマネジメント』(岩波アクティブ新書114)が刊行された。
個々の営業マンの持つ個性や能力そして人脈。これらに頼って営業成績を上げていく。これが属人営業といわれるもの。しかし、そこには次のような「属人営業の限界」といったものがある。
(1)新しい人への引き継ぎがむずかしい
(2)成績にばらつきが出る
(3)不公平があったり運不運が働く
(4)営業の過程で、何が起こっているかわからない
(5)現場に対して管理者が判断できる根拠を持たない
(6)顧客の問題解決と「売り」の両立がむずかしい
そこで、石井教授は属人営業のアンチテーゼとして次のような「組織営業のメリット」を掲げる。
(1)計画や調整が行われるため、営業のムダが省ける
(2)営業の仕事が分解されるので、営業マンの能力の向上が期待できる
(3)どの顧客に対しても、一定レベルの専門的な問題解決ができる
本書が出来上がるに当たっては多数の実務家が参画している。「属人営業から組織営業へ」という方向付けについては、実務に基づいた裏づけが存在する。
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